销售谈判是指销售人员为了将自己的产品以最高价格、最低成本出售给购买方而进行的协商过程。其主要目的在于成功签署销售合同。

谈判步骤

计划与准备阶段

销售谈判通常包括三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段以及后续收尾阶段。其中，计划与准备阶段被认为是最重要的，因为一次典型谈判的成功与否，大约有一半的因素是在与客户见面前就已决定的。然而，许多销售人员在进行谈判时往往匆忙上阵，没有进行充分的准备，导致谈判结果不尽如人意。因此，每次销售谈判之前的充分计划与准备是取得良好谈判结果的基础。销售谈判的计划与准备阶段包含以下内容：

确定谈判目标

- 明确自己所需的目标，并了解这些目标的重要性及未达成目标的潜在后果。

- 将所有谈判目标分解并按优先级排序，明确哪些是最关键的部分。

- 确定不可逾越的原则界限，以便在谈判过程中保持坚定的态度。

认真考虑对方的需求

除了考虑自身需求外，还需设身处地地考虑对方可能的需求，这有助于更好地掌握谈判的方向。

评估相对实力和弱点

分析自身的实力和弱点，包括决策权限、专业知识、时间投入、决心等，这些因素会影响谈判中的让步和交换项目的可能性。

制定谈判策略

制定完整的谈判策略，包括首次会议的问题、应对对方问题的方法、可用的信息资源、谈判风格的选择、谈判地点和时间的安排等。

面谈阶段

在此阶段，双方通过面对面的交流，探讨各自的利益和需求，寻求共同利益的最大化。

后续收尾阶段

这一阶段旨在确保谈判成果的有效落实，并处理可能出现的遗留问题。

团体间谈判的额外准备

对于团体间的谈判，还需要特别关注以下几点：

- 确定主谈人员及其职责。

- 确认理解程度的角色分配。

- 提问者的角色及问题类型。

- 回答对方问题的责任人。

- 缓解紧张氛围，体现关怀的角色。

参考资料 >

销售中的12个谈判技巧.百家号.2024-10-25

销售谈判，谈的不是价格，而是这四个方面.百家号.2024-10-25

掌握这10个谈判技巧，不成为销售高手都难.掌握这10个谈判技巧，不成为销售高手都难.2024-10-25